Jedna z największych afer korupcyjnych w polskim handlu wielkopowierzchniowym zyskała właśnie swój epilog we wrocławskim sądzie. Cwaniacy i złodzieje zostali ukarani, sieci odzyskają część sprzeniewierzonych pieniędzy, a klienci mają satysfakcję. Pozostał wstyd tych, którzy dali się uwikłać w chory mechanizm współpracy z zagranicznymi hipermarketami.

Sprawa ciągnęła się kilka dobrych lat. Pracownicy hipermarketów, nazywający siebie product managerami, wyłudzali od producentów miliony złotych w łapówkach, w swoistym haraczu. Szło o to, by konkretny towar był wykładany na dobrych półkach lub nie zdejmowany z nich, pomimo gorszej sprzedaży. Sąd we Wrocławiu w oczywisty sposób uznał relacje pomiędzy największymi sieciami a przedsiębiorcami za patologiczne i korupcyjne. Chociaż to hipermarkety uważają się za jedynie pokrzywdzone, nie mniej pokrzywdzeni są konsumenci, których wybór towarów w sklepach był z góry ograniczany.

Wydany w zeszłym tygodniu wyrok więzienia oraz kar finansowych dotyczy kilkudziesięciu osób. Z pewnością jest jednak tylko wierzchołkiem góry lodowej chorego mechanizmu funkcjonowania branży FMCG (produktów szybkozbywalnych) na jedynie epizodycznie nadzorowanym, polskim rynku. Podstawy jego funkcjonowania stworzyła i petryfikowała III RP. Jest on jej emanacją i istotą, zasadzającą się na neokolonialnej mentalności organizatorów.

Audiencja u managera

Drobnych producentów w Polsce są tysiące. Hipermarketów znacznie mniej. Wkrótce jeszcze ich ubędzie, bo z Polski wyszło Tesco i na tym zapewne nie koniec. Większość towarów, które leżą na półkach, pochodzi z polskich firm. To chociaż jest dobre, bo nie od początku tak było.

Sam przebieg współpracy z zagraniczną siecią to nigdy nie była i nie jest bajka. Czego sieć oczekuje od polskiego producenta? Stałych i wystarczających dostaw – tego na pewno. Produktów „równej” jakości – też. Ale co najważniejsze: niskiej ceny sprzedaży. Negocjacje z sieciami do dziś potrafią ciągnąć się wiele tygodni. Regułą było i nadal nie jest wyjątkiem, że im mniejszy i mniej znany jest producent, np. rodzinna firma MŚP, tym dłużej czeka na audiencję u pracownika sieci. Chodzi o to, by firmę zmiękczyć. Pomimo, że oferta jest już bardzo tania, dla sieci wciąż jest za drogo i za drogo. W języku sieciowych product managerów nazywa się to „żyłowaniem cen” i jest powodem do dumy.

Lata poniżeń, hołdów i haraczy

Nasi producenci, nie mając alternatywy, latami dostarczają hipermarketom swoje towary za grosze. Dodatkowo hipermarkety potrafią zwlekać z wypłaceniem pieniędzy, a tzw. odroczony termin płatności dobija wielu „ukredytowionych” dostawców. Dziś dodatkowo usprawiedliwieniem dla takich praktyk jest pandemia.

Niskie ceny zakupu towarów to tylko początek współpracy. Żądania jeszcze większych obniżek pojawiają się przy przedłużaniu umowy na kolejny rok. Do tego sieci wymagają np. dodatkowych opłat „na renowację sklepu”, za „akcje promocyjne”, a teraz także sanitarne, koronawirusowe i inne.

Sieć toksycznie związuje producenta. Gdy trafi na słabego, ten co roku staje przed wyborem: porzucić tę współpracę, czy przyjąć nowe, jeszcze gorsze warunki finansowe. Nie ma tu większego znaczenia, czy towar dobrze się sprzedaje. Jeśli ewidentnie słabo, to – jak o tym opowiada jeden z product managerów – dostawca nie zabiera swojego towaru; sam wciska mu „budżet” na wyprzedaż, by pokryć marżę sklepu.
Dlatego więc ceny w hipermarketach pozostają nadal na stosunkowo niskim poziomie (z czego oczywiście cieszą się konsumenci). Koronakryzys podbił je, ale niewiele. Według raportu koszyka zakupowego ASM Sales Force Agency, w kwietniu 2020 roku najtańszą siecią sklepów stacjonarnych była Auchan. Biedronka jest gdzieś w środku stawki, a Lidl należy już do tych droższych. Selgros – do najdroższych.

Opłat półkowych już nie ma?

Jeszcze niedawno było tak: polski dostawca chciał sprzedać produkt za np. 9 złotych. Mógł doliczyć sobie 9 procent do ceny zakupu, więc sieć teoretycznie kupowała go od niego drożej. Na tym jednak nie koniec. Tenże dostawca co miesiąc płacił także 9 procent od wartości zakupów, czyli tzw. „półkowe”. Per saldo i na koniec – nic na tym nie zyskał.
Większość sieci, krytykowana za tę praktykę, odeszła od niej i nie zawiera już tego rodzaju umów na piśmie. Czy daje to jednak pewność, że dawne „półkowe” nie szło i nie idzie na czyjeś konto poza umową?

Skandaliczne i często nielegalne warunki dyktowane przez handlowców małym dostawcom sprawiają, że muszą oni przystać na to, co narzuca mocarna sieć. Mała firma, nawet z doskonałym produktem, ale bez wyrobionej marki – takiej jaką ma np. Żywiec, Coca-Cola czy nawet Mlekpol – bez sztabu prawników i profesjonalnego negocjatora, z góry jest już na słabszej pozycji. Najgorzej mają producenci tzw. marek własnych, czyli towarów opatrzonych logo sieci. Sieć daje im technologię, opakowania i dyktuje ceny, a oni stają się prawdziwymi niewolnikami supermarketów.

Przyszłość musi być lepsza

Drobnym producentom radzi się, żeby łączyli się w grupy. Czasami to robią. W starciu z siecią mają bowiem szansę tylko zrzeszeni.
Według badania GfK Polonia Panel Gospodarstw Domowych, jeszcze tuż przed pandemią sprzedaż w segmencie FMCG spadła o 2,3 procent (rok do roku) – na korzyść mniejszych placówek handlowych oraz położonych bliżej domu klientów i odpowiada już tylko za 13 procent sprzedaży na rynku dóbr szybkozbywalnych. A pandemia dodatkowo spowodowała, że hipermarkety systematycznie tracą na rzecz dyskontów, drogerii położonych blisko osiedli mieszkaniowych, sklepików osiedlowych, a nawet coraz nowocześniejszych bazarów.

Państwo mogłoby w mądry sposób wykorzystać ten trend i pomóc mniejszym polskim producentom, przeznaczając np. część przyszłych dochodów z podatku handlowego na sfinansowanie przez nich budowy nowoczesnej platformy sprzedaży internetowej. Pieniądze wróciłyby do budżetu w podatkach, z nawiązką. Wzmocniłoby to tylko i tak już zachodzące procesy, działając na rzecz polskich firm.