O meandrach prowadzenia własnej firmy w Polsce; o skomplikowanych przepisach, z którymi muszą się zmagać przedsiębiorcy i jak się w nich poruszać, by przetrwać; o pomocy zadłużonym przedsiębiorcom; o kryzysach i jak je pokonać – o tym wszystkim, w cyklu porad, opowie nam ekspert finansowy, specjalista od kredytów hipotecznych i antywindykacji – Krzysztof Oppenheim.

krzysztof oppenheim - zdjęcie
Krzysztof Oppenheim/Kancelaria Doradztwa Finansowego

Prowadzenie firmy w Polsce to sport ekstremalny – to niemal powszechna opinia osób, które na jakimś etapie swojego życia zawodowego postanowiły „pójść na swoje”. Z bardzo różnym skutkiem. Mimo tak niesprzyjających okoliczności ci, którym się udało wytrwać w biznesie – dotyczy to również piszącego ten tekst – nigdy nie przejdą na „bezpieczny” etat. Pomimo faktu, iż pracując „dla kogoś”, pozbywamy się wszystkich niedogodności i ryzyk związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej w naszym kraju.

Autor niniejszego cyklu rozpoczął działalność gospodarczą już w 1993 roku, po czym – po dwóch latach – zrezygnował całkowicie z innych form uzyskiwania dochodu. Trzydzieści lat doświadczeń w prowadzeniu biznesu, w tak różnych okresach rozwoju naszego kraju i w stale zmieniającej się rzeczywistości: społecznej, ekonomicznej, politycznej oraz przechodzenie w tym czasie kilkakrotnie przez poważne kryzysy gospodarcze, jakie dotknęły w Polskę, uprawnia mnie do spojrzenia na temat prowadzenia firmy z szerszej perspektywy. I podzielenia się z Państwem moimi refleksjami.

Przedsiębiorca czy biznesmen?

Przedstawię swoje plany w kwestii, do kogo adresuję niniejsze opracowanie, będące cyklem porad dla osób prowadzących działalność gospodarczą.
W Polsce czasem zamiennie używamy dwóch pojęć: przedsiębiorca i biznesmen. Na potrzeby niniejszego cyklu postaram się oba te określenia rozróżnić – przy dodatkowym założeniu, że mój poradnik kieruję przede wszystkim do rodzimych przedsiębiorców.

Różnica 1.skala prowadzonej działalności

Na pierwszy rzut oka – z czym się w pełni zgadzam – skala działalności wydaje się najważniejszą z różnic. Trudno bowiem nazwać biznesmenem osobę, która prowadzi niewielką smażalnię ryb, taką na kilka stolików, w nadmorskim kurorcie. Jednakowoż, jeśli właściciel tejże, mając odpowiednią ilość środków finansowych uruchomi 200 podobnych punktów w całym kraju – to już możemy go za biznesmena uznać.
Z pewnością odbije się to negatywnie na jakości oferowanych produktów, bowiem z oczywistych względów nadzór nad jakością będzie niemożliwy. W ten sposób przechodzimy do kolejnej różnicy.

Różnica 2.wejście w biznes i priorytety

Patrząc z boku na temat pracy na własny rachunek, pewnie większość z nas (szczególnie osób, które nigdy nie zdecydowały się na prowadzenie działalności gospodarczej) sądzi, że absolutnym priorytetem jest dla właściciela firmy osiągnięcie dochodu. Plus dążenie do jego maksymalizacji.

A jak ja to widzę? Zupełnie inaczej. Przedsiębiorca to osoba, która najpierw chce stworzyć dobry produkt (towar lub usługę), sprzedawać tenże w odpowiedniej ilości, aby finalnie osiągnąć zysk. Czyli najpierw mam pomysł – zwykle jest on związany z posiadaną wiedzą w danej dziedzinie – stwierdzam, że znajdę na dany produkt klientów i finalnie – nieźle zarobię (gdybym zakładał inaczej – czyli, że do interesu będę dokładał, wejście w taki „biznes” było by całkowicie bezcelowe).

Mamy tu więc drogę: od produktu, poprzez pomysł na własną firmę – do zarobku. Co w tym wariancie jest najważniejszą „wartością dodaną” przedsiębiorcy? Jego produkt. Musi być nań zapotrzebowanie, więc albo podobnego nie znajdziemy na lokalnym rynku, albo wiemy, że nasz produkt będzie lepszy od tych, które oferuje konkurencja.

W przypadku klasycznego biznesmena absolutnym i jedynym priorytetem, zakładanym od początku, jest zysk. Jak największy. Mniej więcej tak pewnie to wygląda: mam środki, które chcę zainwestować. Jeszcze nie mam pomysłu, jaka to będzie branża, nie muszę się dziś na niej znać. W końcu decyduję się na konkretną inwestycję. Podstawową pomocą na tym etapie jest Excel: „liczby” muszą się zgadzać! Produkt jest dla mnie rzeczą drugorzędną. Może to być zarówno utylizacja kurzych odchodów, jak również farma strusi czy wytwórnia włókien technicznych. Podejście do produktu prowadzi wprost do różnicy kolejnej.

Różnica 3. podejście do produktu i otoczenie biznesowe

Przedsiębiorca, czyli osoba, która wyszła „od produktu do biznesu”, nigdy o produkcie nie zapomni. Nierzadko ze szkodą dla siebie: nadmierna dbałość o jakość często znacząco zawyży cenę produktu, co może spowodować zbyt małą sprzedaż, a finalnie – nawet plajtę. I tu właśnie upatruję, dość często, przyczynę upadków takich przedsiębiorców, którzy przegrali ze względu na wysokie standardy moralne (tj. nie chcąc ludziom sprzedawać szajsu) lub zbytnią koncentrację nad oferowanym produktem. Można powiedzieć wtedy: przegrali, bo byli zbyt uczciwi. Smutne, ale prawdziwe.

W otoczeniu takich przedsiębiorców nie może zabraknąć więc klientów: oni są – teoretycznie – najważniejsi, bo produkt kupią lub nie. Musimy się więc zawsze liczyć z ich zdaniem, opiniami. I te uwzględniać w dalszych działaniach, aby klienci byli zadowoleni. Jednak taki przedsiębiorca wie doskonale, że od klientów jeszcze ważniejsi są pracownicy, rzadko jest bowiem tak, że prowadząc firmę możemy bez nich się obyć. Dobry pracownik wytworzy dobry produkt. Dobrze obsłuży klienta. Czuje bezpośredni związek z firmą, bo jeśli sprzedaż będzie spadać, to mniej zarobi albo pracę straci. Znowu, jak widzimy, same plusy. Przy założeniu jednakże, że ów przedsiębiorca trafnie dobrał personel i umie nim dobrze zarządzać – co najczęściej jest trudnym zadaniem.

Z pozycji biznesmena wszystko wygląda inaczej. Skoro dany produkt ma być sprzedawany w ilościach hurtowych, to najważniejsza jest cena jego wytworzenia. Im niższa – tym lepiej, tym większy zysk zostanie wypracowany. Nie ma nawet znaczenia, czy jego produkt jest szkodliwy dla zdrowia klienta. Wystarczy porównać np. autorsko prowadzoną restaurację z fast foodami – kto więcej zarobi?

Podobnie klient i personel. W przypadku „klienta masowego”, opinia tych niezadowolonych nie ma znaczenia. Z góry się zakłada, że „wszystkim nie dogodzisz”, więc nie zwraca się uwagi pojedyncze krytyki – także te najbardziej słuszne – jeśli produkt się dobrze sprzedaje. Personel? To tylko płatna siła robocza, trzeba się starać aby byli względnie zadowoleni z zarobków, ale z tymi oczywiście nie można przesadzać, bo wzrosną koszty, czyli spadnie zysk.
I jeszcze jedna, ostatnia różnica. Niestety – kolejny słaby punkt rodzimych przedsiębiorców.

Różnica 4.waga promocji

Przedsiębiorca, jak nadmieniłem, liczy – zwykle naiwnie – że dobry produkt sam się wybroni. Ze względu na skalę działalności, która często bywa niewielka, nie stać go na odpowiednie wypromowanie swoich towarów/usług. Nie dziwmy się: jeśli dany biznes przynosi dochód na poziomie 10 tys. zł miesięcznie, to trudno na promocję wydać w tym czasie 20 tys. zł. Dobra, przemyślana promocja jest po prostu droga. I najczęściej z tego powodu umierają małe firmy i świetne produkty rodzimych przedsiębiorców – ze względu na słabą promocję (tej wiedzy się nie wysysa z mlekiem matki) lub na zbyt skromne środki wydatkowane na reklamę produktu.

W przypadku biznesmena ten wie, że kluczem do sukcesu i absolutnym priorytetem jest właśnie promocja. Bez promocji nie wyjdzie żaden biznes. Cechy produktu są na dalekim miejscu, wyprzedza je także opakowanie. Koszty promocji w tym przypadku często mają znaczący udział w cenie końcowej produktu. Nie wiem, czy to prawda, ale ponoć w przypadku Red Bulla aż 75 proc. przychodów ze sprzedaży wydatkowane jest potem na reklamę tego napoju. A czy jest lepszy od innych energetyków? A jakie ma to znaczenie? Liczy się tylko sprzedaż, a ta jest widać doskonała, skoro Red Bulla znajdziemy wszędzie, na każdym kontynencie, w każdej niemal budzie. Mimo tego, że zawsze jest droższy od konkurencyjnych napojów tego typu.

Przedsiębiorca – ofiara własnej uczciwości

Czemu ten tak rzadko poruszany temat stanowi treść pierwszego odcinka mojego poradnika? Otóż, smutną refleksją z przedstawionych tu różnic jest to, że przedsiębiorcy często przegrywają przez swoją uczciwość, moralność i dbałość o jakość oferowanych produktów. I właśnie do takich osób kieruję kolejne odcinki niniejszego cyklu, w których przedstawię wiele porad, m.in. w temacie, jak radzić sobie w kryzysowych sytuacjach.

 

*KRZYSZTOF OPPENHEIM: ekspert finansowy oraz od rynku nieruchomości, specjalizujący się m.in. w kredytach hipotecznych, przedsiębiorca. Od lipca 2016 r. prowadzi także kancelarię antywindykacyjną, o specjalnościach: upadłość konsumencka, pomoc zadłużonym przedsiębiorcom i spory „frankowe”. Członek Zespołu Roboczego ds. Restrukturyzacji i Upadłości w Radzie Przedsiębiorców przy Rzeczniku Małych i Średnich Przedsiębiorców. Więcej informacji: krzysztofoppenheim.pl i oppen-kredyt.pl.

Poprzedni artykułXIV Europejski Kongres Gospodarczy rekordowy i z historycznie najwyższą oceną satysfakcji uczestników
Następny artykułCo jest największym zmartwieniem konsumentów?