O narastających zatorach płatniczych w gospodarce, samodzielnej oraz prowadzonej na zlecenie skutecznej windykacji należności, a także o właściwym zarządzaniu aktywami i pasywami MŚP, rozmawiamy z Krzysztofem Madejem – prezesem Kancelarii Way To Solution.

domino
ivanacoi/Pixabay

Czy zatory płatnicze są problemem takim jak zwykle, czy może ostatnio zjawisko to narasta?

One zawsze były problemem – raz większym, raz mniejszym. Obecnie niestety zaczyna ich przybywać. Szczególnie dotykają małych i średniej wielkości przedsiębiorców. Według niektórych sondaży nastrojów, prowadzonych pośród MŚP, około 80-90 procent przedsiębiorców narzeka na opóźnienia w płatnościach od kontrahentów. To będzie miało nieuchronny i negatywny wpływ nie tylko na gospodarkę polską jako całość, ale także na poszczególne gospodarstwa domowe, przede wszystkim na przedsiębiorców prowadzących rodzinne biznesy.

Kto najbardziej zalega z należnościami i komu?

Największe zatory płatnicze są obecne w handlu, czyli w sektorze, o którym się mówi, że jeszcze stosunkowo dobrze radzi sobie w gospodarce. Za nimi idą przemysł i budownictwo.

Na ten problem można spojrzeć także przez pryzmat wielkości przedsiębiorstwa. Duże korporacje posiadają rozbudowane, wewnętrzne struktury finansowe i prawne, zarządzania ryzykiem itd. Mniejsi przedsiębiorcy takim zapleczem oczywiście nie dysponują, nie mają środków na takie wsparcie.

Z kolei bywają też problemy wygenerowane w „drugą stronę”, czyli związane z windykowaniem korporacji. Zasadniczo przebiega to pod podobnym znakiem trudności, jeśli chodzi o duże przedsiębiorstwo rodzime, jak i w przypadku jakiegoś konglomeratu zagranicznego. Windykowaliśmy niedawno dużą firmę z centralą w Szwajcarii, która działa w Polsce. Jej właścicielem z kolei są Francuzi, a ich biuro księgowe mieści się na Ukrainie. Łatwo sobie wyobrazić, że wiązała się z tym szczególna trudność – przede wszystkim komunikacyjna i kosztowało to sporo wysiłku i czasu.

Co może zrobić – co robi na ogół przedsiębiorca, gdy kontrahent mu nie płaci?

Gdy przedsiębiorca ma niezrealizowaną fakturę po terminie, otwierają się przed nim dwie drogi: albo samemu zaczyna proces windykacji, albo może usługę windykacyjną outsoursować. Większość przedsiębiorców z reguły najpierw próbuje sama udźwignąć temat. Jednak windykacja to nie czary. Liczą się tu przede wszystkim czas, kompetencje i konsekwencja w działaniu.

Spójrzmy na ten proces z punktu widzenia psychiki dłużnika. Wygląda to tak, że im dłużej przetrzymuje on „cudze”, tym bardziej wydaje mu się, że jest to jego. Przyzwyczaja się do tego, że tych pieniędzy nie musi oddawać. Gdy więc zaczynamy się o nie upominać, to wydaje mu się, że jest na lepszej pozycji, bo to jego się prosi o pieniądze, a nie on – kogoś.

… i w pewnym momencie odechciewa się tego upominania się o swoje…

Właśnie. Niezręcznym staje się upominanie się n-ty raz i podkreślanie, że te pieniądze są przedsiębiorcy niezbędne, bo już opłacił koszty wytworzenia produktu i usługi, uregulował koszty stałe, a dłużnik nie płaci. A za chwilę przedsiębiorca nie ma już z czego opłacić ZUS i podatku dochodowego…

Jakie narzędzia posiadają i jakich używają małe i średnie przedsiębiorstwa w celu poprawy swojej płynności? Istotną kwestią – jak się wydaje – jest także właściwe weryfikowanie kontrahentów?

O kontrahencie powinniśmy jak najwięcej się dowiedzieć, by mieć świadomość, z kim zaczynamy współpracę. Co wie o nim internet, co wie rynek, co on sam mówi o sobie – w konfrontacji z tym, co wiedzą rejestry gospodarcze, przede wszystkim biura informacji gospodarczej. Niedogodność polega na tym, że – by pozyskiwać dane z tych biur – trzeba się w nich zalogować, podpisać umowę i wnosić opłaty. Pożądane informacje można znaleźć również na giełdach długów ze zdalnym dostępem. Dużo spłat następuje na zasadzie „dźwigni”, czyli zaraz po ujawnieniu wierzytelności właśnie w internecie. Z kolei duże spółki, gdy są wierzycielami, można „wyłuskiwać” przy pomocy analizy sprawozdań finansowych (mają obowiązek takie składać).

Co może zrobić przedsiębiorca? Jakie ma możliwości odzyskania długu?

Przedsiębiorca może na przykład skorzystać z faktoringu. Warto jednak pamiętać przy tym, że firmy faktoringowe przyjmują jedynie zapłatę za faktury nieprzeterminowane; gdy faktura jest już po czasie płatności, to może wkroczyć już tylko windykacja. Natomiast faktoring można wykorzystać jeszcze w inny sposób – to firma faktoringowa sama zweryfikuje klienta w oparciu między innymi o dostępne o nim informacje w big-ach i we wszystkich innych miejscach, o których już mówiliśmy. Chociaż ponosząc koszty finansowania faktoringowego przedsiębiorca obniża sobie marżę, to w zamian za to otrzymuje niemal od razu płynność.

Jeśli przedsiębiorca ma niepłacone faktury dużo po terminie, może wynająć zewnętrzną firmę windykacyjną, która zajmie się ściąganiem należności. I na to chcę zwrócić uwagę – na koszt dłużnika. Istotną rzeczą, którą chcę tu podkreślić jest to, że windykator będzie dochodził swojej należności w procedurze polubownej, co reguluje ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych z dnia 8 marca 2013 r. Przy przeterminowanych należnościach nie wystarczy, że wierzyciel skieruje sprawę do sądu. Dłużnik od razu nie zapłaci. Prowadzona przez sąd procedura windykacyjna będzie trwała co najmniej sześć miesięcy, może nawet rok i dłużej plus postępowanie egzekucyjne, a pieniądze są potrzebne „na już”.

Przedsiębiorca-wierzyciel może też zaproponować swojemu dłużnikowi, by skorzystał z takiej instytucji jak „przekaz”. Polega on na tym, że nasz dłużnik przekazuje polecenie, aby jego dłużnik dokonał spłaty zobowiązania bezpośrednio do przedsiębiorcy-wierzyciela a ten „trzeciodłużnik” reguluje zapłatę.

Może też próbować wierzytelność sprzedać, ale musi liczyć się z odpowiednim dyskontem, czyli odzyska mniej pieniędzy. O ile mniej? Jeśli będące podstawą wierzytelności dokumenty są „słabe”, jest ich mało lub są niewystarczające, ma oczywiście szansę coś odzyskać, ale nie może liczyć na wiele.

Tak jak wspomniałem (chcę to szczególnie podkreślić) – ostatecznie firma ma do wyboru albo windykowanie samodzielne, albo może skorzystać z usługi wyspecjalizowanej w odzyskiwaniu należności firmy windykacyjnej. Jeśli zdecyduje na to drugie rozwiązanie, to windykator przejmie w imieniu przedsiębiorcy rozmowy z dłużnikiem. Nie będzie się kierować emocjami. Ustali – między innymi – jaki jest majątek dłużnika, kim są z kolei dłużnicy windykowanego dłużnika. Zaproponuje spłatę w ratach, będzie z dłużnikiem rozmawiać osobiście, prowadząc tzw. windykację terenową i oczywiście zgromadzi odpowiednią dokumentację niezbędną do szybkiego procedowania w sądzie.

Ciągły wzrost stóp procentowych i inflacji wpływa niekorzystnie na płynność polskich firm z sektora MŚP. Dodatkowo, w kontaktach z dużymi przedsiębiorstwami firmy mają mniejsze możliwości odzyskiwania na czas swoich należności. Czy jest na to jakieś remedium?

Tu należy odwołać się do ustawy o nadmiernych opóźnieniach w transakcjach handlowych, która była odpowiedzią na sytuację, gdy mały, w każdym razie słabszy przedsiębiorca – na przykład rodzinny, nie jest w stanie odzyskać swoich pieniędzy od dużego zleceniodawcy. Ustawa ta – warto o tym przypomnieć – wprowadziła nowe terminy zapłaty. Jeżeli wierzycielem dużego przedsiębiorcy jest MŚP, to maksymalny termin płatności może wynosić 60 dni i po tym terminie wierzyciel ma prawo zacząć naliczać odsetki za opóźnienie. To stanowi dodatkową i dobrą dźwignię, której można użyć wobec dużego przedsiębiorcy, żeby nie opóźniał się z płatnościami.
Ta sama ustawa wymienia też katalog rażąco nieuczciwych praktyk stosowanych wobec wierzyciela. Przykładowo: duży przedsiębiorca powinien dostosowywać harmonogram dostaw usług czy towarów do swojego dostawcy, a nie karać go za każdy dzień opóźnienia wiedząc z góry, że terminu dostawy nie będzie on w stanie dotrzymać. Jest to przykład naruszenia zasady działania w dobrej wierze i zasady rzetelności.

Jednym z najważniejszych unormowań w ustawie o zapobieganiu zatorom płatniczym jest wprowadzenie do Kodeksu cywilnego możliwości złożenia wraz z pozwem o zapłatę wniosku o zabezpieczenie roszczenia poprzez, na przykład, zajęcie rachunku bankowego dłużnika – pod warunkiem jednak, że wartość wierzytelności nie przekracza 75 tys. zł i jest ona przeterminowana więcej niż o 90 dni. Warto o tym i o innych rzeczach wiedzieć.

Firma, którą Pan reprezentuje, zajmuje się między innymi doradztwem gospodarczym i finansowym, a także pomaga w restrukturyzacji i pozyskiwaniu finansowania. Jak to w praktyce wygląda?

Oprócz prowadzenia windykacji – o czym rozmawialiśmy – zajmujemy się restrukturyzacją należności oraz restrukturyzacją zobowiązań. Pierwsze, co na ogół widzi przedsiębiorca, to jest to, że brakuje mu środków na regulowanie swoich zobowiązań. Jednocześnie ten sam przedsiębiorca potrafi posiadać pieniądze w należnościach. Wynajmując taki podmiot, jak nasza kancelaria, przedsiębiorca może liczyć na to, że podejmiemy rozmowy z dwiema stronami – zarówno z wierzycielami, jak i z dłużnikami firmy. Przede wszystkim zrobimy plan działania, określając realną możliwość spłaty należności przez dłużników firmy będącej naszym klientem, a jednocześnie możliwość spłaty zobowiązań na rzecz wierzycieli. To pozwoli ustalić swoistą „równowagę” pomiędzy tym, co jesteśmy w stanie odzyskać, a tym, co możemy spłacić. Istotne są rozmowy z wierzycielami. Powinny spowodować, że zaakceptują oni harmonogram spłat należności w ratach. Mając odpowiednie kompetencje wiemy, co przedsiębiorcę interesuje i na co jest on w stanie się zgodzić. Jednocześnie dajemy rękojmię tego, że zostanie to wykonane.

Możliwe jest też stworzenie warunków do wsparcia finansowego biznesu przedsiębiorcy – po analizie rentowności jego biznesu i jakości aktywów możemy pomóc znaleźć finansowanie lub inwestora. Nadrzędnym jednak celem będzie zawsze podtrzymanie lub odzyskanie przez firmę płynności.

 

KRZYSZTOF MADEJ szefuje Kancelarii Way To Solution, której przedmiotem działania jest zarządzanie wierzytelnościami na zlecenie oraz na rachunek własny.
Kancelaria zajmuje się również restrukturyzacją należności oraz obrotem wierzytelnościami, a także doradztwem gospodarczym i finansowym. Obsługuje przedsiębiorstwa i szkoli, współpracując m.in. z Towarzystwami Funduszy Inwestycyjnych.

 

Rozmawiał Robert Azembski

Poprzedni artykułInflacja wykończy małe sklepy?
Następny artykułSrebrny Rynek strategicznym obszarem polskiego przemysłu